Ces 3 stratégies marketing vous incitent à faire des achats compulsifs

Voici trois stratégies marketing qui jouent sur cette corde et qui pourraient vous inciter à délier les cordons de votre bourse.

1. Des pré-préventes, des préventes et des ventes

Le Vendredi fou était-il la semaine dernière ou l’autre d’avant ? Eh non, c’est ce vendredi ! Vous n’êtes pas seul à être mêlé. Force est de constater que les commerçants étirent de plus en plus la durée de leurs rabais en raison de l’effet d’entraînement. Résultat : on multiplie les occasions d’acheter et on insiste sur le sentiment d’« urgence ».

« On ne peut pas jouer tout seul en tant que commerçant. Si notre compétiteur commence sa vente la semaine avant le Vendredi fou, on va faire pareil », explique le professeur invité au Département marketing de HEC Montréal, Jeanluc Geha.

Pendant ces périodes, les commerçants investissent des montants importants pour cibler leurs clientèles avec des stratégies de microsegmentation sur les réseaux sociaux. Cette méthode subdivise des individus aux caractéristiques communes en plusieurs groupes pour leur présenter des publicités ciblées. « En as-tu vraiment besoin ? », vous répétez-vous peut-être au moment d’acheter une chemise à 85 % de rabais. Ne vous surprenez pas si vous succombez à la tentation, puisque les commerçants mettent tout en oeuvre pour titiller votre oeil et vous faire vivre le Fear of missing out (FOMO), ou la peur de rater une bonne occasion d’acheter.

Vous serez alors confrontés plus souvent à des articles que vous avez récemment consultés jusqu’à ce que vous cédiez à la tentation !

2. Des ventes flash et des comptes à rebours

« Il ne vous reste qu’une heure trente minutes pour profiter du plus gros rabais de l’année »: vous avez déjà lu cette phrase? Plusieurs commerçants utilisent des tactiques parfois sournoises comme un compte à rebours qui exacerbe le sentiment de FOMO.

Les ventes de quelques heures seulement créent un « sentiment d’excitation » qui peut inciter à acheter plus compulsivement.

Attention : ce n’est pas parce que ces articles sont en rabais pendant la période du Vendredi fou qu’ils ne le seront pas plus tard dans l’année.

Quand le média de consommation britannique Which? a examiné l’historique des prix des articles vendus lors des soldes du Black Friday en 2019, il a découvert que 85 % des articles étaient disponibles au même prix ou moins chers au cours des six mois précédents.

3. Des rabais impressionnants

Vous pourriez vous retrouver devant des rabais impressionnants lors du Vendredi fou, de l’ordre de 50 % ou même 75 % du prix original, mais y a-t-il lieu de sauter au plafond pour autant ?

« Souvent, on baisse le prix sur des produits dont on veut se débarrasser ou qui vont se retrouver obsolètes très bientôt, résume le professeur Jean-luc Gaha. Parfois, on baisse les prix parce qu’on a trop acheté d’un certain produit et on souhaite le liquider. »

Une autre tactique des commerçants est d’afficher le prix avant et après rabais, soit le prix d’ancrage. Cette stratégie peut amplifier les économies réelles si elle vise des articles qui sont plus souvent en vente qu’à prix régulier. Cet affichage donne néanmoins l’impression d’avoir fait une bonne affaire.

Certains articles en rabais peuvent aussi être des « produits d’appel » : le commerçant ne tirera pratiquement aucun profit avec la vente, mais vous poussera à faire d’autres achats dans son magasin.